エリア状況 2023.04.01
【3月~4月 エリア状況】
1月~3月に来場が回復した会社が見受けられるが、 4月になり徐々に落ち着く。
(会社によって来場の波がある)
全体的に昨対比で資料請求、 来場共に減少。 (一部、 増加している会社有り)
・1月から来場の無い会社も有る。 また、 契約が取れない。
→注文住宅の撤退 (リフォーム移行)
資料請求からの来場率が上がる傾向。 背景には資料請求数が下降。
来場予約からの契約率が上昇傾向。背景には来場予約数が下降。
→来場するきっかけをホームページに掲載することが重要課題
・WEBに強い会社と弱い会社に格差 (コンテンツの情報鮮度に意識が高い。常にスマホ で、その場で確認。)
【参考:大型連休の成功イベント】
天候が悪い(郊外に遊びに行けない)
・近隣での子供参加型イベント (箱でお家づくり、 漆喰で遊ぼう、 木っ端で工作)
POINT : ベビーシッターや保育士資格のあるスタッフが子供の面倒を見ると、 親の滞在時間が 伸びる(営業時間が増え、 家づくりに集中できる。 展示場では、その店舗に足止めとなる。)
★コロナ禍を経て、 お客様がWEB内で住宅会社を取捨選択する傾向が強い (ウインド ショッピング的に来場で比較しない)
→ホームページを隅々まで読んでから来場やお問合せ。
→HPの内容を見直し、リニューアル相談が増加。 (平均セッション時間の減少が目安)
【来場や資料請求が減少している住宅会社の傾向】
1社員のWEBへの意識が低い (営業や設計が自社のホームページ内容を知らないと、 情報 鮮度が落ちる場合がある。 )
2WEBの情報鮮度が低い (HPがコロナ前の情報のまま)
3ホームページに最近の家づくりの情報がない (家づくりの情報が古いまま)
4自社の強みがホームページから伝わりにくい
5顧客の悩みと解決事例を言語化できない。 (言語化できないとホームページに掲載できな い。お客様にWEBから伝える事ができない。)
・ホームページは、顧客の頭を整理整頓し、 来場のきっかけを作るためにある。
→頭の整理がつくと、来場 (確認)への意識が生まれる。
お客様のお悩みを解決したプランや、ご希望を実現した事例を掲載
(営業の話す言葉で構築すると、WEBとのマッチングが向上)
→上記コンテンツ作成にショート動画をプラス→動画によるWEBでの顧客接点づくり
・LP制作でコンサルを受けている住宅会社からの相談。
→LPの内容が、 自社のクロージング設計と違うと、 反響があっても契約になりづらい。
→関連として、 MAのシナリオメール、 LINEのLステップも同様。
(現場に即した内容の設計が大切)
・ドコタテGA4指標: エンゲージメント率75%以上
★既存ターゲット (コロナ前で獲得できた年収層)と高額所得者のため規格住宅を開発。
◆価格以上の価値 (自社の強みを活かした商品)を創造し提供
打合せ回数が少ない規格住宅の見直し (タイパを意識)
1注文住宅から200万円のプランを開発
2高額所得層向けプラン (タイパプラン、サステナビリティプラン : 価値観の変化に対応)
予算に限度があるので小さめな家づくりで費用を抑える傾向。
→WEBの見せ方も2000万円をきるような坪数で算出。
例)コロナ前30坪 ○○○○万円、 現状25坪○○○○万円
都心部 (土地が高いエリア) で2世帯の需要が増える
→住宅価格値上げによる 「中間所得の2世帯ニーズ」に着目した戦略。
★高気密高断熱が法整備により標準化されると、高気密高断熱で差別化ができない。
「高気密高断熱+α」 で差別化し新商品を開発。(高気密高断熱が時代と共に標準化)
一条工務店が、 これまでやらなかった顧客を獲得。(狭小、 変形地、 ローコスト)
VRなどの課題は、 画像のみで説明が無いと、 家の良さが伝わらない。
→テキスト追加、 youtube併用で対応
・アップルビジネスコネクト (グーグルマップと似たサービス)
★2025年: 生産年齢人口の変化
→2025年に、7170万人いる生産年齢人口の半分以上が 「ミレニアル世代」 (2000年以降に 成人した世代)になる。
その価値観が日本社会の多数派(マジョリティ) となる。 (昭和55年、1980年がミレニア ル世代のTOP、 ゆとり世代)
→価値観や受けてきた教育の違いに着目→事例 : SDGs (昭和世代の教育には無い)
★SDGsを意識した文章改善 (集客力・反応力) →社員の意識変革も必要 (企業力)
【ドコタテ埼玉の運用戦略を変更】
質の向上のため世帯年収450万円以下を停止し注文住宅を購入できる世帯年収層を強化。
【他社の取り組み: 概要】
・反響率が高いコンテンツのWEB導線を見直し
・リピータを獲得する施策(比較検討するサイトとして残る施策)
モデルハウスページを読ませる施策 (内容が重要 滞在時間をアップさせる)
・Eventをニッチな内容にし顧客接点を増やす施策 (イベント数を増やす)
→多彩なイベントで自社の「できる」 をユーザーに認知させる
・平均セッション時間を増やす施策 (動画配置) ・モバイルユーザビリティの向上
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内田 博貴
