株式会社

エムエーエス

こんにちは。

さて最近、経営に危機感を持っている工務店様が多いが、何をしてよいのか迷走しているケースが目につきます。
実際、セミナー等で「差別化」「コアコンピタンス」「パーパース経営」など、知識は増えるが「現場は変わらず」そして「顧客も変わらず」、学んだ知識が生かされていない会社を見かけるからです。

私の仕事の一つは、ホームページの設計と分析です。
ただ単に、既存のホームページを整理整頓して見やすくするなら簡単です。
しかし、業績を上げるにはホームページとは、自社の経営資源である「人」と「モノ」を明らかにし、競合他社との優位性をWEBから伝える戦略を構築しなければ前に進めないと感じます。

ホームページから100％自社のことが、顧客に伝わっているでしょうか。
腕はいいのに、その魅力が伝わらないのは大きな損失です。
そのために点検していただきたい項目があるのです。

【ステップ１】自社の経営資源と、WEBから伝えられる経営資源の確認。

経営資源は人・モノ・金です。
まず、自社の人財の魅力と強みは何か言語化してください。
そして画像（または動画）としての素材があるか確認してください。

次にモノです。
お施主様の暮らしが御社の建てた家でどのように改善されたのか言語化してください。
そして、言語化した画像や動画があるか確認してください。

WEBから伝えるためには、このテキストと画像の素材品質によって、獲得できる顧客が決まってしまいます。
この素材こそが、御社のWEBでの経営資源です。

多くの工務店様が、腕が良いのに言葉として伝えられないのが現状です。

言葉にできたとしても、自社目線（商品プロフィット視点）なので、家づくりが素人の顧客には伝わりづらい。
ポイントは、自社の腕の良さを顧客目線（顧客ベネフィット視点）で言語化すると伝わりやすいのです。

例えば、

・冬になると足カバーを外せない妻が、素足で洗面台に立っている。
・ペットの猫がこたつで丸くならない。キャットウォークを駆け回っています。
・機能性下着いらずのお家。（遊びに来た友人が、暑くて薄着になるお家。）

など、暮らしの変化を顧客目線で言語化することが、御社の家づくりの付加価値（顧客ベネフィット）を伝えることになります。

【ステップ２：自社の飯のタネと伸びしろの認識】

適正な粗利を確保する「自社のサービス」を分析します。

腕が良い工務店ほど、何でもできてしまうので強みが分からない。
しかし、何でもできるが「特化していない」のが課題となります。

そのため、自社のできるサービスを大分類化します。
そして、粗利益構成比を出します

◆注文住宅：30％①
◆分譲住宅：10％③
◆不動産：20％②
◆商業施設：10％③
◆リフォーム：30％①

売り上げベースではなく、粗利益ベースでコンテンツの優先順位を考えます。

これを中分類化しますが、ペルソナ設定をしてから分類してゆきます。
注文住宅を例に分類しますが、反響数を目指すのではなく契約効率が高いターゲットから戦略を考えます。
業績上げるのに優先すべきコンテンツが明らかになってくると思います。

◆注文住宅：①
・30代後半～40代前半で4人家族（土地なしが多い）→歩留が悪い
・50代後半の終の住まい（土地あり：建て替え）→歩留が良い
・二世帯（親の家を建て替えて同居）→歩留が良いが、期間がかかる（2人工で工事）
・その他

リフォームや他の項目についても同様に仕分けしてゆきます。

【ステップ３：素材の確認と作成】

注文住宅で「50代後半の終の住まい（土地あり：建て替え）」をターゲットとした場合の素材の確認をします。
大切なのは、お施主様の暮らしをどれだけ想像して、画像化・言語化できるかです。

・日々暮らしのイメージ（日常）
・休日のイメージ
・ペットとの暮らし
・定年後のセカンドライフ
・春夏秋冬の移り変わり
・子供が孫を連れて遊びに来た時
・建ててから10年後
・相続

コンテンツに、ストーリー（物語）を創造することによる「期待感」のアップが、お問い合わせにつながります。
すでにお引渡ししたお客様の声やアンケートなども、説得力のある素材となります。

ここまでが、ホームページを制作するための前段階のお打合せの一部です。

注文住宅は顧客の希望と悩みを引き出し、未来の気づかぬ価値あるライフスタイルを創造することだと思っております。

モノ売りではなく「コト」の創造。
モノの価格競争から、コトの価値競争へ。
そのために、ペルソナ設定が必要になってきます。

あたりまえの話です。
しかし、ペルソナ設定の方法は、それでいいのでしょうか？

私は、世代と視点を変え、項目を社員の中から引き出すようにしています。
社員から見える「契約になる顧客」のペルソナと、その項目をコンセンサスを取りながらベスト３を決めるのがポイント。

弊社のホームページ制作は、社員の価値観を社員間で共有し、強みを再認識してゆきます。
その後、バリュープロポジションを明らかにし、大きく２世代の価値観に分けホームページを設計してゆきます。

2世代の価値観とは、2000年以降に成人した世代と、2000年以前に成人した世代です。
2025年が価値観変動の変わり目で、2025年になると2000年以降に成人した人が過半数を超えます。
すなわち、昭和世代が少数派になり、令和世代が多数派となってきます。

私は昭和世代ですから、時任三郎さんの「24時間働けますか！」が当たり前の価値観です。
しかし、そんなことを言ったら「ブラック」となってしまう時代なのです。


ともあれ、今あるホームページの内容を時代の価値観の変動に合わせるだけでなく、社員教育も同時進行で行わないと、営業損失の要因となる可能性があります。
そこをサポートしながら制作するのが、弊社のホームページ制作なのです。

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株式会社エムエーエス（ゼンリン東海）
関東圏担当　内田 博貴