差別化戦略 2025.12.18
こんにちは。
過去に「工務店の生き残りをかけて」というテーマで、反響低下の要因を投稿してきました。
結論から申し上げますと、人間力を言語化した差別化戦略の不在と分析しております。
今回はその差別化が「本当に伝わっているか」を測るための指標として、
GA4とイベント計測を使った実践的な基準値をお伝えします。
感覚や経験だけでなく、
数字から“今のホームページの信頼度”を読み解く視点です。
まず、必ず確認していただきたいのが
アクティブユーザーに対するリピーター比率です。
目安は
リピーター率10％以上。
これは広告流入・自然流入を問わず、
反響が安定している住宅会社に共通して見られる傾向です。
なぜ、ここが重要なのでしょうか。
住宅は
「見てすぐ問い合わせる商品」ではありません。
多くのお客様は、
という行動を取ります。
理由は人生最高額の商品を購入するからです。
家を買うことは、当たり前ではないと思うのです。
この「もう一度見に来る」行動こそが、
将来の来場・契約候補です。
リピーターが極端に少ないサイトは、
可能性が高いと言えます。
次に見るべきは、
リピーターの平均滞在時間です。
理想は
2分以上。
ここは非常に重要なポイントです。
人は原稿用紙１枚分（400文字）ぐらいの話が聞き取りやすいといわれています。
読む場合は、原稿用紙2枚分弱（約600～800文字）がしっかり読める範囲と思います。
これが、約2分間なのです。
さて、リピーター数が多くても、
場合、
「とりあえず覗いただけ」の比較行動に留まっています。
実際の現場でも、
住宅会社の情報理解が浅い来場客は、
契約率が明確に下がる
という傾向がはっきり出ます。
滞在時間が長いということは、
というサインです。
そして、事前情報をしっかり情報収取した顧客は、
営業と対話するスタート地点に違いがあります。
「あっ、ブログの人」「動画に出てた人」と、顧客に初対面の時に感じさせれば、
WEB戦略がうまくいっているチェックポイントとなります。
いきなり初対面の顧客から「○○さん、釣りがお好きなのですね。」と言われた場合は、
WEB上の顧客接点が成功しており、実質的に2回目の面談となっているのです。
ホームページを成功させるコツをお話しします。
それは、そのホームページが「最初は信頼されていない」という意識を持つことです。
そのためにGA4では、
リピーターがどのページを見ているかを確認します。
特に注目すべきページは、
これらを見ずに来場している場合、
温度感の低い見学になるケースが多くなります。
つまり、
商品は見ているが
「会社そのもの、または建てる人」を理解していない状態です。
これでは、商品力競争に陥り、性能競争に陥り、最後は価格競争と納期競争になってしまいます。
相見積もり突破するには、人間力、すなわち「人」で差別化することが、競争優位に立つ条件の一つです。
年間建築棟数が30棟ぐらいまでは、人間力を前面に。
30棟を超えてくる場合は、自社コンセプトの商品を交えながら差別化してゆきます。
理由は、30棟以上になると、新人営業とベテラン営業の格差が生まれ、契約数と人材育成に伸び悩みます。
自社商品であれば、売る範囲が決まるので新人営業でも売りやすくなります。
売る範囲が決まれば、その商品が欲しい顧客を集客すればよくなります。
顧客ニーズ（カスタマイズ）に対応できる引き出し（経験と知識）がなくても売りやすいのです。
ここで、ぜひ立ち止まって考えていただきたいことがあります。
貴方は今の会社概要を見て、
数千万円〜億単位のお金を払う決断ができますか？
これは顧客視点での点検です。
ただの会社情報の羅列では、
信頼は生まれません。
常にホームページは「自分だったら・・・」という顧客視点での、時代の価値観に照らした情報点検が必要なのです。
GA4の数値は、単なるアクセス解析ではありません。
「この会社は信頼されているか」を可視化する指標です。
「良い顧客を獲得できる反響」が安定している工務店には共通点があるように感じます。
これらが揃っているサイトは、
「比較され、理解され、信頼された上で、選ばれて来場」されています。
逆に、数値が伸びない場合は、
集客や広告以前に、信頼に足る情報が不足している可能性が高い。
最終的にお客様が決める理由は、
性能や価格ではなく、
「この会社なら任せられるか」
「この人たちと家づくりをしたいか」
GA4は、その答えを数字で教えてくれます。
まずは自社サイトを顧客の目線で見直すこと。
そこから、反響改善は始まります。
地域密着型住宅会社のWEBマーケティングに特化したサポート
株式会社エムエーエス（ゼンリン東海）
関東圏担当 内田 博貴
